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推銷經(jīng)驗(yàn)談
作者：佚名 日期：01-3-28 字體：[大] [中] [小]
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我所遇到的推銷員中，他是較為出色的一個(gè)。那是一個(gè)寒冷的日子，很瘦小的他來(lái)到我辦公室，問(wèn)要不要清洗一下窗玻璃，還說(shuō)，“買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系的�！蔽艺χ嬖V他不要，他就走了。沒(méi)過(guò)幾天，他又來(lái)了，問(wèn)的、說(shuō)的還是同樣的話。見(jiàn)我沒(méi)有拒絕，他就拿出自己包里的東西，干了起來(lái)。這天非常寒冷，辦公室的暖氣似乎不大管用，但小伙子卻并不在意，照樣認(rèn)真地擦洗玻璃。寒風(fēng)吹著，他抹在外面的清潔劑，馬上就結(jié)成冰了，他也在風(fēng)口上被凍得夠嗆。我一邊忙著工作，偶爾看一眼，心里覺(jué)得很不忍心：“小伙子，你圖什么呢?”他終于把玻璃擦洗干凈了，一邊收拾東西，一邊說(shuō)：“您這么忙，我先走吧�！庇质悄菢雍莒t腆地笑。我知道他這是隱而不發(fā)，下次還會(huì)再來(lái)，直到說(shuō)出他想說(shuō)的話為止�？丛谒\(chéng)心實(shí)意干活的份上，我主動(dòng)問(wèn)：“你這個(gè)擦玻璃器多少錢(qián)一副?”他說(shuō)：“我們這種產(chǎn)品本來(lái)是80元一副，現(xiàn)在是推廣階段，只賣(mài)28元。”我猶豫了一下，考慮到我們確實(shí)需要這種產(chǎn)品，決定購(gòu)買(mǎi)3套。見(jiàn)我真的要買(mǎi)，他又勸道：“3副太少了吧，可以多買(mǎi)些嘛�！蔽腋嬖V他已經(jīng)夠了，他也就拿上錢(qián)走了，不再作任何糾纏。如果第一次他堅(jiān)決要擦玻璃，不高興的我不會(huì)在第二次接納他；如果第一次被拒絕了就不來(lái)了，他肯定做不成這筆生意；如果換一個(gè)人，不是像他這樣只顧埋頭苦干，我肯定不會(huì)買(mǎi)他帶來(lái)的商品!不管怎么說(shuō)，他是以自己誠(chéng)實(shí)的勞動(dòng)換來(lái)了顧客的信任，然后把商品推銷出去的。尤其是在那樣寒冷的天氣里，誰(shuí)會(huì)不被打動(dòng)呢?因此，看似平平常常，其實(shí)他是用了推銷技巧的，即：說(shuō)到不如做到，利用同情心，讓準(zhǔn)客戶主動(dòng)提問(wèn)。
又有一天，一個(gè)女孩來(lái)推銷某種商品。她說(shuō)自己是某大學(xué)企管系的學(xué)生，借寒假之機(jī)外出實(shí)習(xí)。說(shuō)來(lái)也巧，我恰恰是從她說(shuō)的這所大學(xué)畢業(yè)的。但我沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，只是問(wèn)了有關(guān)學(xué)校的一些情況。說(shuō)著說(shuō)著，她就支吾起來(lái)，說(shuō)：“我還是招了吧。我不是××大學(xué)的�！敝钡浆F(xiàn)在，我還沒(méi)說(shuō)自己跟她是“校友”呢!等了一會(huì)兒，她又說(shuō)：“這樣吧，您不買(mǎi)也無(wú)所謂，給我寫(xiě)個(gè)證明怎么樣?就說(shuō)我作為××大學(xué)企管系的學(xué)生，在推銷方面表現(xiàn)得挺不錯(cuò)的�！边@個(gè)證明，我能開(kāi)嗎?不能開(kāi)。
再一次，來(lái)的是一個(gè)小伙子，扛著一箱子書(shū)，看樣子分量不輕。平時(shí)推銷書(shū)的人有不少，扛著一箱子書(shū)來(lái)的還是不多見(jiàn)。他說(shuō)：“你們領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，讓你看看，買(mǎi)一些�！蔽矣X(jué)得這話有些可笑，不過(guò)是打著我們領(lǐng)導(dǎo)的幌子而已。真要買(mǎi)，也用不著讓你來(lái)遞話兒呀!簡(jiǎn)直讓人難以相信，這話是從貌似憨厚的他嘴里說(shuō)出來(lái)的。我說(shuō)，我們現(xiàn)在不需要買(mǎi)，語(yǔ)氣毫不猶豫。等了一會(huì)兒，他不再用那種命令的口氣，而是換成了懇求：“你看，這箱子書(shū)挺沉的，我扛著來(lái)了，就買(mǎi)上幾套吧�！蔽倚南�，你說(shuō)什么我也不會(huì)買(mǎi)了!
上面的兩個(gè)失敗例子，推銷員也使用了“調(diào)動(dòng)同情心”的辦法，一個(gè)是以學(xué)生打工為名，一個(gè)是以扛書(shū)很累為名。沒(méi)能起到預(yù)期效果，全在于技巧用過(guò)了頭，謊話在先，令人反感、厭惡。 返回
找出產(chǎn)品獨(dú)特點(diǎn) 推銷更有針對(duì)性
陜西 張瑞俠/文
去年暑假，我推銷消洗靈。第一天領(lǐng)到貨，大概瀏覽了一下產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)后就迫不及待地挨家挨戶去上門(mén)推銷。每敲開(kāi)一扇門(mén)，我都很熟練地指著包裝袋上的“高放消毒強(qiáng)力洗滌”這個(gè)宣傳用語(yǔ)，向主人滔滔不絕地介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn)及功效�？墒谴蠖鄶�(shù)人都不耐煩地說(shuō)，現(xiàn)在的洗滌劑都具備這些特點(diǎn)，洗衣服可以用洗衣粉，洗餐具蔬菜有洗潔精，這東西根本用不上。結(jié)果跑了一天只賣(mài)出去7袋。
晚上，我疲憊不堪地提著剩余的產(chǎn)品回去，順路在一家面館吃飯。坐在那無(wú)事可干就又拿起產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)詳細(xì)地看，突然發(fā)現(xiàn)了自己在介紹時(shí)，漏掉了這個(gè)產(chǎn)品與同類產(chǎn)品最大的區(qū)別之處：洗滌時(shí)可以防肝炎病毒，而且防治體癬和腳氣的效果好。這可是其它洗滌用品替代不了的功能啊!剛好服務(wù)員端來(lái)飯，看到桌上放的大包小包，問(wèn)：“又是賣(mài)東西的吧?”我隨口答了句：“賣(mài)消洗靈的，治腳氣防肝毒�！甭�(tīng)了這話，旁邊飯桌上的幾個(gè)小伙子都扭過(guò)頭來(lái)看。有一個(gè)小伙子問(wèn)我：“你說(shuō)它可以治腳氣還能洗東西?”我點(diǎn)點(diǎn)頭，順便遞過(guò)一小袋贈(zèng)品讓他看上面的用途和使用說(shuō)明。這小伙子認(rèn)真地看了看自言自語(yǔ)地說(shuō)：“住在集體宿舍，夏天又熱又悶，晚上睡覺(jué)一脫鞋，屋子臭烘烘的難聞死了，這下可不發(fā)愁了，這東西比藥便宜得多�！绷硗鈳讉�(gè)小伙聽(tīng)他這么一說(shuō)，也每人要了一袋。我注意到面館老板一直看著我們。我停下手中的筷子，拿來(lái)桌上長(zhǎng)滿茶銹的玻璃杯和茶壺，倒了點(diǎn)熱水，各放了一匙消洗靈，結(jié)果兩分鐘不到，還沒(méi)等我用手去洗，原先的清水已變成黑的了，和沒(méi)有洗的杯子一對(duì)比，效果自然分明。老板親眼看到這一切，沖洗完之后，我又指著說(shuō)明書(shū)的防肝炎病毒傳染，給老板介紹說(shuō)，這產(chǎn)品很適合餐飲業(yè)用，既可以消毒又可以當(dāng)洗滌劑用。而且它的功能是“殺菌”，不是其它產(chǎn)品說(shuō)的“抑制病菌生長(zhǎng)”，價(jià)格便宜使用量少，老板不待我說(shuō)完也爽快地留了4袋。
再去公司時(shí)，就多領(lǐng)了幾箱產(chǎn)品。這次我不打算盲目地亂跑了。我找來(lái)本市地圖，把醫(yī)院、飯館、學(xué)校圈出來(lái)，按遠(yuǎn)近順序事先在紙上列好，然后一一拜訪部門(mén)負(fù)責(zé)人，針對(duì)這些人員來(lái)往比較頻繁的公共性、集體性強(qiáng)的服務(wù)行業(yè)，我著重強(qiáng)調(diào)突出產(chǎn)品的防傳染、防病毒的特點(diǎn)來(lái)推銷，把它和一般的洗滌用品區(qū)別開(kāi)來(lái)。2/3的單位都先試著要了一箱貨。1個(gè)月內(nèi)我推銷了100多箱。 返回
向?qū)W生推銷 有竅門(mén)兒
山東 王凱/文
去年5月，我?guī)团笥淹其N球星卡。由于球星卡是福特寶公司授權(quán)經(jīng)營(yíng)，泰安市無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)，所以，天天人流如織，熱鬧非凡。但我發(fā)現(xiàn)學(xué)生來(lái)的少，而學(xué)生市場(chǎng)恰恰是最大的市場(chǎng)。該怎樣才能啟動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)呢?
一個(gè)星期六，我正準(zhǔn)備回家時(shí)，上來(lái)一個(gè)學(xué)生，滿頭大汗，掏出一把零錢(qián)，要買(mǎi)一包球星卡，我心一動(dòng)：自己上學(xué)時(shí)，有過(guò)省下飯錢(qián)買(mǎi)郵票的“壯舉”。眼下這個(gè)小家伙，會(huì)不會(huì)也是?我說(shuō)：“這么零碎的錢(qián)，是不是中午的飯錢(qián)?”小孩大為吃驚：“你怎么知道的?”我笑著把自己上學(xué)時(shí)集郵的趣事講給他聽(tīng)，他聽(tīng)得津津有味。最后，我對(duì)他說(shuō)：“每包16元，你是學(xué)生，14元吧!中午飯必須吃飽吃好，想讓父母支持你，必須學(xué)習(xí)好。此后，學(xué)生買(mǎi)卡我一律賣(mài)14元。
口碑宣傳的力量是無(wú)窮的。由于那位同學(xué)的介紹，買(mǎi)卡的學(xué)生越來(lái)越多。我發(fā)現(xiàn)，得到學(xué)生父母的支持，太重要了!家長(zhǎng)的工作怎么做呢?
一次，一個(gè)叫張享乾的學(xué)生買(mǎi)卡之后，我已經(jīng)收拾好東西，正準(zhǔn)備關(guān)燈，他卻匆匆跑回，說(shuō)：“我爸來(lái)了!”我知道，這件事處理的好壞，將直接影響學(xué)生市場(chǎng)的發(fā)展。
開(kāi)始時(shí)，我不動(dòng)聲色地聽(tīng)他責(zé)備孩子，終于明白了，他是擔(dān)心孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)下降。從目前看，倒也沒(méi)看出孩子學(xué)習(xí)下降的跡象。我對(duì)他說(shuō)：“國(guó)家正在推行素質(zhì)教育，學(xué)生有了一定的自由時(shí)間�？稍S多孩子都在泡游戲廳，對(duì)于學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)不利。而收集球星卡與集郵一樣，可以陶冶情操，激發(fā)審美情趣，最現(xiàn)實(shí)的說(shuō)，一張張精美的球星卡，本身就是一份份寫(xiě)作素材，有助于提高作文水平�！弊詈笠痪湓捯鹆藦埵宓呐d趣：“享乾這孩子，就是不愿做作文!”我講了自己從作文好跑題的孩子，成長(zhǎng)為電臺(tái)通訊員的經(jīng)歷，并拿出自己寫(xiě)的《球星卡的妙境》一文。沒(méi)想到，張叔態(tài)度180度大轉(zhuǎn)彎，不但主動(dòng)掏錢(qián)買(mǎi)卡，還托我為享乾輔導(dǎo)一下作文。我欣然接受。
幾天后，張享乾得到了一套球星卡，而且，常常是爺倆聽(tīng)我講作文，在暑假期間，我成了個(gè)“孩子王”，當(dāng)然，朋友的生意也更加火爆。就這樣暑期剛剛開(kāi)始半個(gè)月，球星卡也既全部售出了。
面對(duì)學(xué)生市場(chǎng)，我有兩點(diǎn)體會(huì)：一、薄利而多銷�，F(xiàn)在的孩子有經(jīng)營(yíng)頭腦，只要貨實(shí)價(jià)真，他們才買(mǎi)賬。二、要對(duì)孩子學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)有利，這樣家長(zhǎng)才舍得投資。孩子本身沒(méi)有錢(qián)，最終要讓家長(zhǎng)掏腰包!小孩學(xué)習(xí)成績(jī)提高是最有說(shuō)服力的一點(diǎn)。
都說(shuō)學(xué)生錢(qián)好賺，但這要有一個(gè)前提，貨真價(jià)實(shí)自不必說(shuō)，一定還要有利于孩子的身心健康、提高學(xué)習(xí)成績(jī)。 返回
“誘推法”讓你打開(kāi)推銷市場(chǎng)
作者不詳
六月里，素有“火爐”之稱的武漢真是炎熱無(wú)比。然而更糟的是蚊子成群，一到晚上非得與蚊子周旋幾回，打幾場(chǎng)游擊戰(zhàn)不可。抓住這一商機(jī)，我開(kāi)始推銷“夏樂(lè)”牌蚊香，由于產(chǎn)品剛上市，銷路不怎么景氣。
起初的幾天真的是難熬極了。整天在烈日下跑大街，穿小巷，許多店主還是把我們請(qǐng)了出去。連日征戰(zhàn)皆無(wú)果，大家都耷拉下了腦袋。大家一再提議，憑力氣干活看來(lái)是不行了，一定要想出一個(gè)行之有效的辦法來(lái)。大家苦思冥想了整整一個(gè)中午，還是一個(gè)個(gè)地被否決了。
終于，我的腦海閃出了一條妙計(jì)。
第二天一大早，我們只有幾個(gè)人穿的是前幾天的襯衣領(lǐng)帶，大多數(shù)人都打扮成了衣著隨便的小市民。因?yàn)槲覀冏隽讼到y(tǒng)分析，穿得越筆挺，別人就越產(chǎn)生“防御心理”，所以大多數(shù)店主都與我們采取了不合作的態(tài)度。我們這樣特意地來(lái)了個(gè)變換，目的就是要消除對(duì)方對(duì)我們的誤解。
到了我們的“涉獵”店，我們并不是像以前那樣一下子走進(jìn)去，說(shuō)個(gè)沒(méi)完沒(méi)了，而是采取了“誘推法”。
最初，我們派一個(gè)同事扮作顧客向店主問(wèn)一下有沒(méi)有“夏樂(lè)”牌蚊香。如果他說(shuō)有，我們馬上撤走；如果說(shuō)沒(méi)有，我們就要深入“作戰(zhàn)”了!過(guò)一會(huì)兒，我們又過(guò)來(lái)一個(gè)同事，同樣問(wèn)一下有沒(méi)有“夏樂(lè)”牌蚊香，這時(shí)店主已就有些留意了。這個(gè)人不用多說(shuō)什么，只要引起店主重視就足夠了。緊接著，我們便差一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的同事，同樣問(wèn)一下有無(wú)。店主一看，這么多人問(wèn)它，必然會(huì)以商人的心態(tài)打聽(tīng)一下產(chǎn)品的特點(diǎn)。這就自然而然地就搭上話了。然后則做變相宣傳：聽(tīng)說(shuō)有一種新上市的“夏樂(lè)”牌蚊香，人們的反應(yīng)非常好，市場(chǎng)上非常緊缺，以及性能怎樣怎樣，效果如何如何等等。此時(shí)，店主已經(jīng)無(wú)不遺憾地送他出門(mén)了。這時(shí)，時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，同事順勢(shì)而入，沒(méi)三句話，店主就笑訥了。
這樣，我們連續(xù)做了好幾個(gè)地方，還真靈，我們的推銷額遠(yuǎn)遠(yuǎn)出乎了經(jīng)理的意料!
所謂“誘推法”，即經(jīng)過(guò)精心策劃，誘導(dǎo)準(zhǔn)客戶接受產(chǎn)品，最終達(dá)到促成目的。其關(guān)鍵在于步步深入又自然，不露痕跡。否則，準(zhǔn)客戶一旦識(shí)破計(jì)謀，會(huì)引起更強(qiáng)烈的防御心理，甚至憤而拒絕，反而增加了推銷難度。
當(dāng)今推銷大戰(zhàn)中，“誘推法”被多次使用過(guò)。成功的案例，都是做到了“自然”。據(jù)說(shuō)吉林省某知名品牌啤酒同樣是典型例子。
該產(chǎn)品剛上市時(shí)，沒(méi)人認(rèn)。酒廠派了一批人，專到各大酒店，點(diǎn)了一桌好菜，造成“大份”的聲勢(shì)。然后，點(diǎn)名要這種啤酒。沒(méi)有?對(duì)不起，抬身走人!隨后，酒廠推出成功的廣告配合“誘推”方案，從而使該啤酒在短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)了省內(nèi)大片市場(chǎng)。
您想迅速推銷成功，不妨試用“誘推法”，只是要牢記——自然。當(dāng)然，貨真價(jià)實(shí)是首要條件。